透过现象看本质带你见识招商工作中的内幕

透过现象看本质带你见识招商工作中的内幕

A君是一家平时主要面向建材家居行业营销策划机构的策划总监,平素为建材家居厂家张罗品牌策划、产品包装、招商培训、软文推广等事宜,比较少直接对接经销商,近日破天荒地发生了一件怪事,一个刚认识的客户上门找到他,而委托的重任却是罕见的活,请他帮他们整理招商培训教材,而这个客户却不是厂家,而是统管三个省的省级总经销。

为什么呢?难道厂家没有培训资料吗?为什么不找厂家整理优化呢?为什么不自己整理优化呢?他丈二和尚摸不着头脑,立时蒙圈了!

经过了解才知道,客户刚与厂家签约合作才不久,厂家有培训资料,而且内容还挺“丰富”,但是客户认为,厂家的培训资料,多是多,但不好用,满足不了招商推广和内部培训的需要。而客户虽然自己有不少想法,但对文案和PPT不擅长,他们找了内部的员工整理,但是由于员工对产品,对市场的认识有限,理解不到位,同时PPT操作技巧不足,做出来的东西没达到要求,同时更希望有人能够对教材进行深化提炼。培训教材没整理好,怎么培训好员工?培训潜在与新的分销渠道商?巧妇难为无米之炊,客户可谓看在眼里,急在心里。

这不,听到一个新认识不久的朋友说起他,对建材行业比较熟悉,很有策划思路和PPT的制作经验,由于市场不等人,于是就心急火燎地找上门请他帮忙了。

厂家培训教材咋看“还可以”实际“很LOW”

A君翻看了客户提供的厂家培训教材,第一印象,感觉“还可以”,素材都很“丰富”,内容都很“翔实”,至少比某些什么都没有、或者什么都生搬乱套拼拼凑凑的厂家好多了。

厂家培训资料有word文件,有PPT,有视频。其中有百问百答,产品介绍,公司介绍,市场介绍,有对行业不良现象的权威报道,有央视对企业的专访报道,有产品安装视频,还有企业赞助高逼格活动的报道。(看来厂家对推广做了不少一些工作,产品属于国家专利创新产品,有相当大的优势,但也正因为创新,产品优势和行业前景需要花大力气包装塑造。

不出所料,A君很快发现了厂家培训教材的几个不足:

1、内容相当凌乱,缺乏条理性,新旧材料,内容重复交叉,有些内容说法前后不同。

2、版面明显落后,风格过时,字号颜色不够协调统一,美观大气,体验感很差。

3、内容出现一些措辞不规范和不够简明不到位不够有力的地方,对行业发展前景和产品优势塑造存在很大不足,没有把社会和行业痛点说够,发展前景说透。产品优势文案重复啰嗦,不够简洁,有力。缺少一些互动,引起听众思考的内容。

4、缺少动画效果,展示体验不够灵动、大气,缺少层次感。

5、总体感觉缺少大格局、高度、大气派。这些往往对影响高端客户很有帮助。

据悉,厂家曾组织过经销商培训,出现过一些经销商越听越懵的情况!

几经脑力风暴通宵达旦修改终于胜利出炉

A君与客户经过多轮深入的沟通探讨,进行了脑力风暴,经过几晚通宵达旦的整理优化,培训教材方告一段落,里里外外进行了丰富、优化、调整、升级,可以说发生了脱胎换骨的变化。

修订的内容调整的都是非常重要的内容,比如行业发展前景的分析,对社会与行业痛点的描述,比如每个章节的铺垫内容,如特意用上名人精彩语录/视频,增添趣味性与说服力、感染力。为了证明高端市场的快速发展,一些关键的行业权威数据需要补充,经过多个小时的搜索筛选,终于挑到合用的内容。为了让讲解更加生动,他对全篇的文字、图表都进行重新排版,并在重要的内容增加了许多动画。

最终出来的修订版本客户表示满意,说实话,能够在短短一二周能够完成这样高要求的工作真是很不容易,没有扎实的策划经验和专业的思路是做不来的,可说门都摸不着。

(至于朋友问他给自己多少分,他给80分到85分,倒不是谦虚,而是自己对项目的了解和操作时间还是较短,有些细节有时间可以润色更好,但整体已经成型完整,可以开门见家翁了。另外,PPT的东西水很深,时间在变,要不断锤炼修订才能日臻完善,做过PPT的人都懂的。)

更完美的呈现,才有更有效的成交

许多人往往有误区,以为产品做好了,推广就不用理了,在营销推广上,以为有些概念和思路,再抢开嗓子忽悠下就OK了,在做培训PPT时,以为用些套路,把版式弄得漂亮点就可以了,或者以为,再配上一些冠冕堂皇的案例和观点,就万事大吉了,其实,这种想法非常的肤浅错误。