1.地产先期的开发模式直接关系到招商工作的主要内容,招商的重点是半主力店和中小商家,商业地产招商之前,第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理,对业态进行统一设计和管理,我们要充分考虑不同业态之间的互补促进作用。

  统一运营四个方面的内容:

  统一招商管理、统一营销、统一服务监督、统一物管;其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一工作的基础和起源,这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功,而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。

  二 招商基本原则

1.要维护商业地产的产业经营黄金比例。业态比例是零售、餐饮、娱乐 55:20:25 是产业经营黄金比例,招商要注意维护和管理好这个经营比例。

2.要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

3.商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说,同业差异就是市场有一定承受力,不能盲目招同一品类的店进入。

4.招商顺序原则。核心主力店先行,辅助店随后的原则;零售购物项目优先,辅助项目配套的原则。

5.核心主力店招商布局原则。从整体布局上有利于人流进入主力店,同时也便于从主力店向其它区域回旋,通道好比血管,要方便人流的回旋。

  核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败,购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻,常常能带动整个商业地产的顺利招商与管理。另外,核心主力店对于人流也起着关键的作用,其布局直接影响到商业地产的形态。

  购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点。

6.特殊商户招商优惠原则。

“以点代面,特色经营 ”是购物中心特别是超 大型综合性购物中心的经营特点。

  特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位,对它们给予优惠政策,邀请其入场,能够起到增强文化氛围,活跃购物中心气氛之作用。

7.统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务。

  统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。

  这个“统一服务“不但要体现在思想上和招商合约中,更要体现到后期的营销管理中,商户最渴望的是赢利。

  三 招商目标客户主次分明

1.确定主力店群有助于稳定整个项目的经营,主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积,其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定,且有利于项目的可持续发展。

2.知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球,刺激铺位的销售,以及对中小店群的招商。其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体,这一优点可以帮助项目在日后的营运中,能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。

3.主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平,提高项目整体租金收入,在确定了主力店群之后,再确定中小店群,小主力店会出现很多租金高低悬殊,租期长短不一的情况,中小型店的租期一般为3年左右,租金较高,一般在第三年起递增租金。

  引入大型的主力商店群成功经营的主力店对购物中心的成功经营有很大的促进作用。

  其一,可带来稳定的租金收入,保证经营的稳定性。

  其二,能够吸引众多的消费者,增加人流量,帮助其他品牌专业店、饮食店等小型店提高销售力,从而有利铺位的增值。 这是一种集聚效应。

  其中的第二点显得很重要。

a.大型主力店的租金较低,而小型店的租金较高,因而只有使小型店的销售力提高,才能保证铺位的增值,从而保证全场稳中有升的租金收入。

b.主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成,多数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货或其他服务、娱乐机构等业态出现,经营面积占全场营业面积的1/3至1/2 。当然,当主力店的面积过大时,则容易带来较大的经营风险。

  四 招商的时间

  地产商业的招商时间相对较长,从业态组合确定开始至项目全面业,它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。

a.主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。