显然,企业招商,已经成为众多老总的闹心事,一线城市规模大的店铺非知名品牌不愿合作;三四线城市店铺合作“筹码”偏高,企业“进场费”不到位也很难“挤”进去。微利时代中小企业招商难,这是事实,怎么办?

诚信第一 价格合理

现在有些厂家在招商时把产品价格报的很低,即使是同等的质量产品,同样的二线品牌,同样的包装成本,也比市场低5-10元;这是企业在招商时的承诺,经销商也被企业“实惠”价格感动的签了合同,但好景不常,就在经销商首批进货即将卖完,准备第二次进货时,厂方说原材料涨价,各款产品均上调5元,有的厂方根据不同产品上调5-10元;经销商感到纳闷:刚签合同不到二个月啊?为什么就这么快涨价啊?厂方客气的说出理由:没办法啊,现在什么都涨价啊?但无论厂方怎样解释,经销商就是不愿意接受。过一段时间经销商就不再主动联系厂方了,好不容易建立起来的厂商“感情”,最后被无情的“价格”导致破裂了。

这里我们不便知道原材料是否涨价?即使涨了,那么企业涨5-10元是否合理?企业在招商时为何没预留价格空间?或者企业在招商时为何不明示涨价政策?还是先忽悠再说?还是骗“你”没商量?企业耍聪明,经销商也不笨,经销商惹不起,躲你可以吧,大不了经销商重新选择了新的品牌及产品经销还不行啊。鉴于此,笔者呼吁部分企业要站在经销商的角度考虑问题,产品价格制定不仅要有吸引力,还要有一定合理公道性,否则,企业损失的不仅是信誉,更是生意。

扶上马 送一程

很多企业,在经销商打款以后,除了接到一定货款的产品、货架及宣传物料以外,就再也看不到其它什么支持了,特别是一些企业存在着这样的心理:只要把钱打到账户上,产品能否卖出去,就看经销商的能力了。当然,对于有一定渠道且运营良好的经销商来说,确实不需要厂家的多少支持,经销商只强调销量返点就可以了;但是,对那些没有一定资金实力、没有一定的渠道资源,以及有资源、有实力但不懂做市场的经销商,显然是不行的。所以,企业应针对这类经销商进行重点扶持,企业在第一次和经销商合作时,应随货到之日起,派遣1-2名营销经验丰富的业务人员对经销商进行人力上的支持,时间在3-6个月为宜,主要工作内容:一是帮助经销商组建营销团队;二是对新进业务人员进行产品、原料基础知识、营销技巧的培训;三是帮助经销商去开发市场。给人力的阶段主要目的是“扶上马送一程”,直到经销商运转正常,企业再将自己的业务人员召回公司。

物力支持 配备到位

物力支持,就是企业为门店经销商提供的促销物料、产品货架、量器具、盛具、喷涂(洒)设备、调色设备、培训设备、物流设备等,虽然一线品牌大多都会配备,但都不是很到位,而有些中小型企业不用提,根本就没有。一些经销商原来选择大品牌合作,后来“甩手”与小品牌“联姻”,问起缘由,他们大多言及此事;另外,虽然一些企业有这方面的承诺,但要求经销商全年必须完成一定的量才能享受“最惠企待遇”;这个待遇在经销商资源好、市场运作良好的情况下是可以轻而易举获得到的,可问题是那些刚刚走上创业之路、没有实际运营经验的、有资金无市场的、有资源无方法的经销商,想得到“如此待遇”, 应该说还不是太容易的,如果企业只是强调完成销量有此待遇,完不成销量没有的话,那么,企业将慢慢会失去一部分客户,或者企业一开始就和一部分经销商“失之交臂”。笔者曾在去江西、安徽等省做市场调研时,就在三、四级市场了解到很多类似案例。诚然,在店铺一开始营业时,由于资金实力、客户资源、渠道开发、营销团队力量薄弱的情况下,很需要厂家提供物力上的支持,厂家若能站在门店经销商角度满足其如此物力上的要求,企业的客户就可能会不断的增加,生意也可能会越来越好。

免费策划 注重实效

有一个不争的事实,不管店铺有资金、还是有渠道;不管其规模是大还是小;不管其所处是一、二级市场,还是三、四级市场,他们都同样希望厂家能给他们免费做策划。当然策划的范围包括:产品推广手册、业务员培训手册、经销商运作指南、门店形象策划、小区推广方案、产品促销方案、市场拓展方案等系列策划活动,提到企业给经销商做策划,很多人可能认为这是一般企业在招商政策中都会提及的事,感觉企业给经销商做策划已经是“昨日黄花”了,无需再提;但是在实际运作的过程中,有些厂家,虽然有了“策划”的承诺,可是他们的承诺有的是虎头蛇尾,有的是不切实际,有的是敷衍店铺经销商骗取签单,有的是只针对一、二级市场忽略三、四级市场等等。

兑现承诺 追求双赢