招商,本是一种很正常的商业行为,也是企业营销活动中的一个重要环节,但不知何时起,招商已然成了一种“圈钱”的手段,各种招商“秘技”、“诀窍”一哄而上,概念、招式不断翻新。恰恰就是在这种情况下,招商,已失去了其原有的价值,堕落而为众多厂商寻找“暴发”途径的场所。厂商之间本因通过这种招商活动来获取各自发展的价值,最终却成为了彼此尔屡我诈的交锋场,试问,难道招商的价值仅仅就在于“圈钱”吗?是不是只有通过招商来“圈钱”,企业才能得到发展?古语云:水至清而无鱼。但是在今天的招商场上,则是“水太混而无大鱼”,本因能够为企业带来价值的招商破坏了厂商之间的信任感,价值,已成为了招商为自己正名的必由路径!

每年两届的糖酒会,是许多食品企业都非常重视的行业盛会,往往对此投注了极大的资源和精力,希望通过糖酒会这一平台来推出新产品并且赢得经销商的青睐和追捧,更希望通过精心的炒作在糖酒会上一炮而红,名利双收。想法总是好的,但钱也并不是那么好赚,这就要看商场上谁比谁高明了!大家都知道,最佳的选择是双赢,只有彼此都获利,这场商业游戏才玩得下去;如果只有单方获利,这场游戏迟早会结束!事实上,众多厂商都陷入了这种单方获利的“圈钱”招商误区,只要钱一到手,立马翻脸不认人,无论死活,这就是当前中国市场上的招商现状!可以说,这就是一个典型“围城”,城里赚了钱的企业想“脱身”、亏了钱的企业玩不下去而向城外冲,城外的企业,则因眼红城里的企业大发其财而削尖脑袋往里冲,城里城外的企业进进出出,乐此不疲。但是,我可以说,就凭这种招商做法,无论赚钱还是亏钱的企业,其实都没有什么“钱途”可言!在如此众多热衷于招商圈钱的企业中,就没有几个能够发展壮大的!正如在股市上,短线频繁进出、热闹非凡的往往挣不了钱,只是给证券公司打工而已,真正赚大钱的,还是那些默默无闻、耐得住寂寞、看准了就一直“捂”着的长线投资者。原因无它,盖因对价值的重视!

价值链,让招商回归本源

招商,顾名思义,招募经销商或代理商,也即商业合作者,那么,这里面隐含的意义是什么呢?就是合作,为了达到彼此的利益而共同合作,这就是招商的本质。但是,为什么招商却形成了当前这种混乱的局面呢?皆因利益使然。但是这种利益并非长期利益,而是短期利益;这种厂商之间的合作关系并非双赢基础上的真正合作,而仅仅是一种“交易”罢了,一手交钱一手交货,然后拍拍手走人,两不相干!试问,这还能算得上是合作吗?既然是合作,就一定要充分考虑双方的目的和利益,通过招商的形式,使厂家能够找到帮助自己拓展市场的商业伙伴,而商家也能找到有实力、有潜力的品牌或产品来带动自身的发展,彼此globrand.com资源整合、优势互补,如此方能成就大业!因此,并非招商本身有问题,实乃厂商的出发点和手段有问题!要使真正有实力的厂商对招商重新找回信任感,就必须要让招商为他们带来价值感,这就意味着,必须要让招商回归其本源,基于营销价值链重新界定招商的策略及模式,紧密围绕着价值链增值的思想在各个关键环节之间展开合作。

由此,厂商应该以策略规划——产品研发——建立合作——渠道开发——渠道维护——品牌推广——售后服务这样一条营销价值链为基础,彼此利用自身优势进行资源互补。作为厂家来讲,应该向商业伙伴提供清晰而明确的营销策略规划,提供概念独特、定位准确、结构完整、品质优良的产品系列,同时制定利于商家拓展市场的销售政策,全力配合商家共同对渠道进行拓展开发,并指导、协助商家对渠道网络进行维护管控,然后在品牌推广上进行专业支持,以及在产品质量及顾客满意度方面提供有力保障;而作为商家来讲,则应该为厂家制定营销策略规划提供充分的市场信息,对厂家的产品研发提供建设性意见,在销售政策方面充分考虑厂家的经营状况,全力利用自身资源开发渠道,并利用良好的关系来维护渠道网络的良性运作,同时,也为厂家的品牌推广提供符合本地市场特性的建议和协助,并尽量配合厂家做好对渠道成员和顾客的售后服务,提高厂家在消费者及合作伙伴之间的满意度。