“招商找死,不招商等死”,成为不少行业的写照。

老板们的心理状态不是伤心,就是灰心。

自从企业进入招商运营后,就一直无法摆脱类似于“圈钱”、“吹嘘”、“造假”、“投机”这样的字眼,

招商已不再是单一的技巧,而是一种创新性的战略。

竞争优势的唯一可持续性来源就是更好的理解客户。

这是一次营销高峰论坛上,著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师发言中的重点内容,引起了在座企业高层的广泛共识。

当前,在中国还没有形成全国性的流通体系的大背景下,招商营销作为企业迅速构建市场网络、降低营销费用、抢占市场份额、提高经营效率、优化重组内外部资源的一种新型战术,近年来成为众多企业争相追捧和高度关注的营销手段,许多行业通过招商成功完成了自身第一次的营销。

然而,在当今竞争日趋白炙化的医药保健品市场,随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔,招商营销面临前所未有的挑战。众多企业纷纷使出浑身解术,可招商的结局要么是企业花钱买吆喝,要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称,人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊,让众多企业感慨万千:招商,招商,真是越招越伤!

事实上,陪同企业走过了十数年风风雨雨的招商,目前已陷入了困境,心态、实力、产品、管理、市场等是横在招商企业面前的“五大屏障”。

目前经销商日趋理性,“大手笔”已然成为过去,通过招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品,正所谓希望越大,失望越大,对招商期望值太高,到头来受伤的最终仍是企业自己。

至于那些不停地开发产品,不停地报批文号,不停地打广告招商,把招商当成利润的主要来源,打一*换一个地方的“招商专业户”们,其结果最终只能是步入更快的灭亡。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在为海内外众多企业做招商服务过程中发现,许多企业招商之所以陷入困局,其实其根本原因还是在招商环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。

如何实现成功招商营销?著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,有以下6大诀窍。  

诀窍一:明确定位 企划先行

要招商成功,首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。

在许多产品日益同质化的今天,企业必须在开发产品时就立足创新,在运作过程中营造人性化优势,实现业务、产品和价格的优化组合,开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品,开发潜在的消费需求,寻求新的顾客创新体验与情感互动增长点,真正做到“人无我有,人有我优”。

这样,才有真正吸引**商的优势和条件。

具体来讲,针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到,蓝哥智洋国际行销顾问机构在为客户提供招商企划服务时,从以下六大版块来进行全程运作:

1、产品市场定位策略及体系;

2、产品传播工具创意企划案;

3、招商策略规划;

4、招商培训体系规划;

5,招商政策管理及市场启动方案;

6、量身定做营销策划方案等。具体就某一细节,比如针对某产品中含OPC葡萄籽的特点,提出了女性“保养不如保鲜”的卖点,针对某心脑保健产品,提出了“救心不如养心”的卖点,同时根据互联网时代特征和产品的特点巧妙的设计了互动价值创造过程,在产品概念**、内容创意升级,以及有针对性区别于同类竞品对手市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化主题促销活动,让消费者能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论,影响甚至参与设计与生产。因而杀伤力和针对性都很强。

说到定位,通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题。

对于产品招商而言,这是成功的前提和基础。

就医药保健品而言,随着互联网社会透明度的增加,品牌已从信息经济迈入到信任经济时代。以往,许多企业总是习惯了“我们的产品是天底下最好的产品”自娱自乐**的主观性狂欢中,忽视了用户的情绪情趣情感,这是不行的。企业必须在目标消费者决策链条上,模以、界定、选择如何影响消费者、接近购物者、感动用户的新方式、新地点和新介质,从而把控关键触点。这就需要企业将主要精力放在内容上,设计有吸引力的内容,让用户参与进来,不断进行测试,优化调整自身的内容。同时根据消费需求的痛点,从产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素,结合市场环境、消费需求、竟品情况对产品进行全新明确的定位,总结**有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求,同时明确价格定位及细分化的目标人群,当然还有最重要的产品品牌定位,在此基础上以市场为导向,设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。