双能太阳能的心灵招商

双能太阳能的心灵招商

一次广告轰炸就能换来上亿的招商回款,一次展览宣传就可以赢得上百个订单,想起那段激情燃烧的招商岁月,相信很多企业都为之倾倒。然而,再回转头来看看现在的自己,招商手段好像是成了被滥用的抗生素,越来越起不到应有的作用。

市场环境已不同往日,招商工作如何才能做到与时俱进呢?

一、 招商突围,从打开商户心灵的防线开始

企业招商与经销商选择品牌其实是一个搏弈的过程,看多了一些同行的成败得失以后,经销商选择品牌就和女孩子钓金龟婿一样,在选择的期望中不断痛苦:大款当然好,但已经名草有主了,想沾也沾不上,新出来的所谓钻石王老五又有可能是属于假冒伪劣类型的,一不小心就会赔了夫人又折兵。当然,不管怎么样,终归还是要嫁人的——只要嫁人的条件比较合适将就点也得嫁。所以,无论是招商还是结婚,你所开出的筹码是关键,如果经销商觉得筹码所带来的利益不够,招商自然也就难以达到预想的效果,因为,对于很多经销商来说,无所谓品牌或产品忠诚,忠诚是只不过是因为受到的诱惑不够或者是背叛所得的利益太少。

那么,如何才能让你开出的筹码突破经销商心灵的防线呢?

1、利益对接,引着客户的需求走

传说松下幸之助有一次在一家餐厅招待客人,一行六个人都点了牛排。等六个人都吃完主餐,松下让助理去请烹调牛排的主厨过来,助理注意到,松下的牛排只吃了一半,心想一会的场面可能会很尴尬。

  主厨过来了,显得很紧张,因为他知道请自已的客人来头很大。“是不是牛排有什么问题?”主厨紧张地问。“烹调牛排,对你已不成问题,”松下说,“但是我只能吃一半。原因不在于厨艺,牛排真的很好吃,你是位非常出色的厨师,但我已80岁了,胃口大不如前。”

不是你的牛排做得不好,而是松下的胃口已经改变,现在,经销商的胃口同样也有了很大的改变,以前看到一个招商广告就想尝试,但如今,我们来看看经销商的希望吧:

产品概念扣人心弦、产品卖点提炼精确、产品的功能支撑点过硬、产品价格具有极大的市场竞争力、赠品和礼品有吸引力、终端促销策划方案生动实效、区域市场启动方案引人入胜、解决串货的方案有力度、此外媒体广告支持政策、对经销商团队的专业知识及销售技能辅导培训也要落到实处。这么大的胃口,你的筹码里面包含了有多少呢?如果没那么多的筹码那又该怎么做呢?

曾记得某品牌的经销商强烈要求公司要请明星做代言上央视打广告,面对上百万资金有可能打水漂的风险,这个品牌的老总找到了我,经过我一个《打造区域第一品牌》课程的培训,经销商们对品牌的运作有了全新的改变,一些准备“反水”的经销商私下里跟笔者说:“公司在推广方面让我们很不满意,本来明年准备换个品牌做了,但刘老师的培训给了我们很大的信心,就继续再做一年试试吧”。现在,大半年过去了,不知道这个经销商还有没有换品牌的想法,但我要说的是,经销商的需求并非是一成不变的,如果你能有更好的方案带给他,他当然也乐意按照你的思路去走,这样一来,他们心灵的防线不就被你轻易突破了吗?

2、亮点诱惑,拿出你的真功夫

经销商选择新品牌,有产品与营销方面的亮点固然很重要,但是,更重要的是除了利润如何以外,你的利润能维持多久、你能提供什么样的保障,如果只是花拳绣腿而没有真本领,经销商也很难下定决心和你共同开辟“第二战场”。

现在很多企业的招商手册上面都有“经销商培训支持”,但前去招商的人除了吃喝吹以外,在终端运营、导购技巧等方面一塌糊涂,同时除了一本产品简介和招商手册以外,那些能让客户感兴趣的内训照片、请实战营销专家培训的实录光盘却一张也没有。这样只通过一本画册吹出来的美好未来,能让经销商放心吗?

所以,当江苏双能太阳能不吹销售政策而是踏踏实实给经销商培训《经销商利润增长的九项修炼》时,这番真功很快就得到了广大经销商的认同,招商效果变得非常显著。

二、 招商提速,锦上添花不如雪中送炭

曾有一则这样的故事:

魏文王问名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位医术最好呢?”扁鹊回答说:“大哥最好,二哥次之,我最差。”

文王再问:“那么为什么你最出名呢?”