中小酒企招商杂谈

中小酒企招商杂谈

多年来,中小企业的生存状态和经营问题持续恶化,尤其是河北一带的中小白酒企业,有的靠代工赚差价,有的靠仿畅销品做“康帅夫”一类的产品低价招商,有的则规规矩矩的做区域市场直营。

而近些年的市场环境对于这些企业来说越来越严峻:代工利润越来越薄,一些区域名牌或者全国名酒的低端产品越来越多;地域偏僻,找不到高素质的销售人员,企业又缺乏培养能力;还有来自东北低价白酒品牌的冲击等等。

这些企业面对新的市场形势束手无策,有的甚至直接关门了,对于经营多年的老企业来说实在可惜。因此,同大家共话白酒营销话题,希望对大家都有启发。

招商是人与人之间信任的过程

我们经常说招商是一个系统的工程,招商的途径、方式、方法、人员培训、经销商选择标准、谈判,招商成功如何协销等等,都属于招商的范畴。

市场本来就是动态的,这些都是需要灵活运用的东西,因此,对于营销的方法不可能墨守成规。

在我看来,招商工作的本质其实是人与人彼此信任的过程。

从第一次见面或者电话沟通,判断有没有需求或者值不值得跟踪下去。

第二次是较深入的了解,在第一次的基础之上聊一些以往的操作产品之类的话题。通过谈话,了解该经销商的性格特点、企业状况、特点等等。再判断经销商综合实力及是否适合企业产品。

第三次沟通可能就是更深入的沟通了。通过前两次的谈话,在情感上距离拉近不少,通过招商人员的专业展示,就经销商的特点,带着针对经销商的营销方案去谈。

这样一步步的拉近和经销商之间的距离,推进招商成功的步伐。就好像我们平常认识陌生人第一次肯定会问“你好,请问您是张总吗?我是XXX,是做***的”;

第二次再沟通就亲近许多了,“张总你好,我是XXX啊,最近怎么样?”;

第三次就完全是一个熟人的姿态了,“张哥,在哪儿呢?找你聊聊,我这两天一直在咱们市场跑,了解了一下咱们公司代理的产品和您的渠道,并且到终端看了看,我发现咱们的产品线不全啊,咱们公司的市场人均消费能力比较强,XXX价位的产品在咱们的渠道里应该也能跑一些量,不过咱们没产品啊,我们公司的**产品怎样怎样,咱们这样那样做,机会应该不小,干他一把?”

人和人的信任的建立是需要时间的,这是客观因素。除了时间之外,还需要我们讲求策略一步一步耐心的推进,交浅言深或者原地打转不进阶都是大忌。

在彼此信任的过程中,需要招商人员展示个人的专业能力和个人魅力,这是取得信任促成合作的主观因素。

招商要主动的“挑”和“选”

区域招商要找重点,所谓的重点就是那些符合公司产品的经销商,标准很多。我认为最重的是:

1、该经销商渠道是否适合企业产品;别把茅台放到农村小卖部,别把老村长放到星级宾馆;

2、经销商是否锐意进取,从事行业多年的坐商虽然渠道资源比较广,资金实力比较强。但正因如此,对于中小企业来说,你的产品绝对不会是他的主推产品,更多的时候是待在该经销商的仓库里。

对于中小企业来说,行动力较强的新锐经销商可能更合适一点。哪怕他的实力一般,需要咱们企业多扶持,但相对来说他对产品热卖的渴望比企业还要强。行动力更强,对企业的回报也会更大一些。

招商人员负责的区域市场,一定要有选择。一次可能选不准,但要知道取舍,要懂得放弃。要在最短的时间内找到最有可能突破的市场,以此为基点,再向其他市场渗透。

一开始就选择一个难突的市场,闷头苦干,浪费的就不仅仅是时间了,还浪费了企业的运营费用和领导对你的信任!

当然,任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌。相对来说,任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方,这里就是招商的入手处。

你不是在县城消费氛围强,餐饮终端做的好吗?没关系,我去农村;你不是政府团购搞的好吗?没关系,我做婚宴,我做其他渠道。

市场机会是很多的,完全把竞争对手拒之门外的情况是少之又少的。

招商人员要学会“掌控”和“放弃”

以前的白酒企业在招商上多采用区域总经销的模式。即使现在,一些实力较差的企业也是这样。反正我产品是给你了,你看着办吧。

而有的则自己设办事处,实行小片区经销,即根据渠道扁平化需要而做的划分。由于白酒企业的利润差价较为丰厚,所以窜货的现象时有发生。