伴随着新医改的逐渐落实,从不同层面都预示着对现有医药体系会产生一系列的冲击。对于依靠招商模式生存的各级企业,如何应对这种新局面,显得尤为重要。

  特别是以产品代理为核心的经营型招商企业,所面临的市场竞争格局更加激烈。如何在新一轮市场变革中保持良好的发展形态,不断提升自身的市场竞争力,需要我们从市场和渠道发展的根本着手,顺应时代变迁进行变革。新时代下,必须走“新招商”之路!

  一、经营模式转变

  对目前医药商业企业而言,受到产品因素限制还是相当明显的,而产品在招商企业中的重要作用不言而喻。招商企业要保持发展,除了合理打造几个明星产品外,还需要及时对现有产品进行适当的调整和完善。而当新的《药品注册管理办法》实施后,产品成为市场的稀缺资源,厂方、商业、代理商之间对于产品的博弈就会比以往任何时候都会激烈。

  同时,现有的厂家,为了更多将产品销售到市场的每一个角落,已经逐渐脱离以往的全国大包模式,改为区域代理、渠道代理、规格代理等模式。这样对厂家而言可以最大限度的提升销量,但是对依靠产品代理招商的商业企业确是一个严峻的挑战。区域代理和渠道代理压缩了招商企业的生存空间,而同一产品市场多规格的销售情况,则扰乱了正常的销售秩序,另以招商为核心的医药上商业企业苦不堪言。

  鉴于此,商业招商企业就要解决这个问题,不妨尝试以下两条路来走:

  1、走收购药厂之路

  有实力的医药商业企业,可以选择适合本身销售产品的生产厂家,通过并购、控股等形式把生产厂家变成自己的产品供应基地。这样一方面可以保证自身产品的供货价格有效降低提升市场竞争优势;同时,也稳定产品供应,也使得企业具备了长远打造核心产品的条件,利于依靠招商为主的医药商业企业做大做强。

  2、实行厂商战略联盟

  而在不能完全实现药厂收购的医药商业企业,则可以通过厂商联盟的形式,与厂家签订针对某一渠道、某一产品或一系列产品、一定销售额度的战略合同,让生产厂家保证产品的供应稳定,保证招商渠道的相对干净,提供一些市场开发方面的有力支撑,也可以得到提升。

  二、合作对象转变

  传统的医药招商企业,特别是经营企业,其所招的代理商以自然人为主。这样的合作对象构成,就会对企业的经营产生一定的风险。由于国家一直严格禁止个人药品经营行为,并不断出台相关政策法规来规范这一块,自然人的经营会受到很多影响,极不稳定。从2006年开始,笔者就经常听到企业给客户乱开票在客户被查处的时候收到牵连、客户胡乱广告、商业贿赂被药监部门查处而拖累企业等等这样的事件屡屡发生!

  同时,以自然人为主要合作对象,必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情况。企业要花费大量精力处理日常发货、开票、市场支持等工作,极大浪费了企业资源。而自然人个人资本较少,抗击风险能力的不足,同样直接影响企业的经营。

  所以,新形势下,以招商为主要模式的商业企业,要建立在市场实际为基础上,逐渐调整企业的合作对象,逐渐规避风险,提升发展速度。

  1、医药企业驻地销售人员

  目前的医药销售体系,药企奉行“自建队伍、自营渠道”的战略,在全国进行各级销售人员构架,从大区经理、省区经理、地区经理、乃至县级经理和乡镇级的拉单业务人员。这些人往往都是常驻当地,对当地的资源掌握的相当充分。于是,这些偏于一隅的封疆大吏自然会利用自己手中的资源从事第二职业的发展。笔者经常下到全国各地市场走访,接触的这些人除了自己企业的产品外,几乎没有一个不从事其他厂家药品销售工作的。

  而这些人良好的渠道资源,就是以招商为主的医药商业企业重点要利用的一个方面。可以通过各种关系了解这些人的实际操作情况,选择合适的产品与之合作。因为这些人很了解什么品种适合当地销售,一旦他们看好的产品,只要做好销售支持工作,在短时间内上量是轻而易举的事情。

  2、当地商业实体

  目前的县市级的商业公司,特别是以纯销为核心的县级商业公司,其对当地网络和渠道的掌控能力已经相当强了。与这些商业实体合作,可以有效的降低经营风险,提升销量。