招商是与客户合作共赢的过程,只有把客户当做合作伙伴才能把招商工作做好,客户是企业发展的重要合作伙伴和良师益友。与客户相互支持配合,汲取所长,共同成长,实现分享和共赢是招商型企业成长的必经之路。

一.客户可为企业带来哪些增值点

1.  借助客户实力和运作实效提升公司和产品的知名度,打造品牌和渠道的影响力

好客户对于终端和市场也是一种示范效应,更是企业在当地的一张最佳名片。客户尽心尽力做好产品,也是在为企业和产品打造知名度,更是为企业和自身创造效益。

对于新兴企业和中小企业来说,依靠客户业已形成的优势渠道快速占领市场是最实实在在的营销迫切需求。默默无闻的企业和产品通过客户和销售队伍的辛勤耕耘和运作才逐渐变得响亮和耀眼,产品交给什么样的客户来运作也代表了产品的身份和地位,有实力客户、实力职业经理人的加盟和捧场就更容易吸引到更多的高手,对市场形成更强的吸引力和影响力。

2.  借助客户资源和网络解决产品销售所需各项准入性条件,快速实现产品分布

医院开发、覆盖、上量等基础销售问题同样需由实力客户保质保量保进度完成,终端销售直接比拼的就是谁的开发实力强,进度快,医院基础扎实,方方面面更到位。营销能力的强与弱决定了产品销量的好与坏。有实力客户的带动,更容易快速建立样板市场,为全国的产品销售摸索经验、树立信心。

医保、物价、挂网等各项准入条件既需资源,又需投入,一些超高难度的销售问题只有

极少数出类拔萃的武林高手有能力解决,很多已经超出了企业自身具备的资源条件,企业需要开放性引入合作伙伴,与客户联手,为产品正常销售创造基础条件。

3.  不断实现和提升产品价值

客户是企业的衣食父母和第二支销售纵队,也是产品最兢兢业业、不是亲生胜似亲生的

好产品只是营销实现的三分功力,好营销和经营管理则是剩余的七分功底。对一些管理薄弱和失效的企业来说,如果销售队伍涣散和不可依赖,还可以有客户作依托和防波堤,用实干提炼和提升产品价值。

奶妈奶爸。客户的质量和标准决定了产品的价值、品位和销量收成,也决定了产品和企业能否良性、健康、持久地发展。

很多时候,产品力只是底色,与好的营销队伍和好客户激情碰撞才能交相辉映。后者如同化妆师和园丁,慧心和巧手可以将无奇和平淡用营销智慧和经验泼洒得楚楚动人和精彩。

4.  帮助企业发展出谋献策,解决其他关联问题,相互借力使力

得到一个好客户,就是得到了一系列宝贵资源。在坚守自身市场阵地的同时,也为企业带来其他帮助和收益。客户在帮助企业做大的同时,自身也在不断变得丰富和强大,好的合作往往珠联璧合,相互促进和提升,共兴共荣。合作顺畅,客户也会往往会认准一个企业,长时间地陪伴和发展。

企业在新品研发、产品改进、管理改进等很多方面得益于客户的直言建议,在营销策略、生产工艺、原料购进、当地政府资源等一些关键问题的处理上也都得到过客户的无私相助。在临床问题处理、药检、挂网等一些突发事件中更是由客户充当消防队员,把问题消除在萌芽中,不让小问题发展成大隐患。合作融洽的客户也会不吝惜地介绍更多的朋友给企业,成为相互信赖支持、长久的事业伙伴。

二.专业化营销管理才会共赢

1.  管理和理念决定认知基础和差异

没有协销和专业化推广的企业相当于没有销售队伍。这并不是危言耸听。

产品资源越来越稀缺和宝贵,各项投入越来越巨额。产品等级越来越高端,一个产品的

当我们苦心经营了多年,产品一路波波折折地走来,不是倒在竞品的拦截之下,而是一次次出现缺乏营销常识的人为性失误,如果不是一次次地纠偏,过去的千辛万苦即刻全部归零,产品价值损失怠尽。该依靠队伍协助客户分销、协助市场上量的时候却依赖不上,只能依靠带动客户来操作。这样的例子虽然极端,却也足以引起管理上的深思和共鸣。能为企业、为客户带来价值的才是称职的销售人员,既不能带来客户,也不能对销售产生积极的推动作用,这样的队伍只是消耗的分母,而不是产出的分子,也会不断制造内耗,损失销量,不断磨损客情关系。