地区招商成功关键的一环就是招商策划。做好招商策划,以下几点十分重要:

  知已知彼

“知已知彼,百战不殆”这一战争法则同样适用于当今的招商引资。不管什么招商,必然涉及两个行为主体——“己方”与“彼方”。一个成功的招商策划,就是发掘“己方”唯一的、独特的优势,然后找到有这样需求的“彼方”。“己方”要成功地将“彼方”吸引过来,必须具备两个最根本要素。

  第一,“己方”可以发掘出自己的优势,而且优势具有唯一性、独特性与权威性;

  第二,“彼方”需要这种。这就需要对“彼方”的发展现状,战略布局有着相当的了解。

  具体的说,比如,“我方”的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等,我们要将自己的优势一一找出来。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上,在招商过程中才能做有的放矢。了解自己只是问题的一方面,更重要的是我们要了解“彼方”的需求。如客商的投资意向是什么?客商希望重点投资于哪些产业?客商可能接受的土地价格及其他费用是多少?客商对“己方”最担心的是什么?只有对“己方”都有了一个尽可能详尽的了解之后,招商策划的效率才有可能大幅度提高。

   明确目标

  招商策划要有明确的目标和要求,才能保证招商策划收到预期的效果。否则,策划就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。举一个例子,要策划一次招商说明会。策划招商说明会的目的,无非是为了招商,这一点无可厚非。但是招商只是一个大的目标,在具体实施过程中,为了集中火力,让招商效率更高,可以有针对性细分出一些更具体的目标。比如:可以是展现地区经济基础与投资环境,可以是表达地方政府希望客商投资的意向,还可以是了解客商的投资需求等等。如果要策划一次项目洽谈会,首先也得为本次洽谈定出一个切实可行的目标。如:推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后,整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之,准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。

 坚持定位

  这里说的定位包含两个方面:一是本地要立足优势,坚持走符合自身特色的道路。千万不要求“短平快”与“高大全”。二是要招到与自身定位相适应的企业,千万不要不加选择、盲目招商。

  过去招商引资,就是把自己的优势摆出来,供企业挑选,觉得有利可图就投资。现在的招商更加系统化,需要打造产业链与产业集群。中国的产业这么多,门类这么广,要如何打造呢?这就需要定位了,找一个最能释放优势的细分产业,集中力量把基础做扎实,做到数一数二。再这个细分产业优势的基础上选择企业。选择企业的标准:并不在于企业规模有多大,而在于在这个产业链占据什么位置;在于让此地的产业链集群更加完善。当然,刚开始估计有点难度,但是只要坚持走下来,慢慢形成产业链,对企业的吸引力就越来越大。

  在这个过程中,最危险的是地方政府定力不足,好大喜功,坚持不住。

  立足长远

  任何一次招商筹划活动,不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战备高度,要通揽招商形势,综观招商大局。一次策划活动的结束,同时又蕴藏着下次策划活动的开始,使招商策划连绵不绝,层层推进。在招商策划过程中,要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划,摸清产业发展的大趋势与产业转移的方向,以及客商的战略方向与投资意向在此基础上来确定自己的招商战略,系统地制定出自己的中长期和近期招商计划,保持招商策略的长期性和一致性,避免招商过程中的短期行为和重点的招商领域、招商策划要协调好短期与长远、局部和全局的关系,要明确各个时间段重点的招商的领域、招商的国家和地区,使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去,招商战略才能很好地与本地区的经济发展战略衔接起来,使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效方式。

  准备充分

  一个完整的招商过程往往包括如下流程:招商策划—信息的收集—双方接触—洽谈—签约—项目筹建—建成投产。从这个过程中我们可以看出,招商策划处在第一阶段,是整个招商过程的开头,所以,招商策划往往要早做准备、提前进行。