呼叫中心的商业价值分析和以后的发展方向

呼叫中心的商业价值分析和以后的发展方向

1、呼叫中心的演进

为提升呼叫中心的接通率,呼叫中心运营管理者不断加大呼叫中心的资源投入,但同时也面临着系统投资和运营成本的增长,而对呼叫中心资源的占用却与客户的价值不相匹配,来自低端客户的呼叫消耗了绝大部分系统资源,导致高端客户的呼叫不能得到及时处理。于是按照对企业贡献的价值对客户进行分层,成为这个时期呼叫中心运营的一个重点,呼叫中心运营管理也围绕着定义客户价值、修改呼叫流程、业务流程、座席技能分组,从而使不同价值的客户体验不同的服务水平。通过对呼叫中心有限资源的重新配置,优质客户的服务水平得到了保障,遏制了以全面接通率提升为目标引发的呼叫中心投资和运营成本的上升速度。

为了降低呼叫中心的运营成本,实现一致的客户体验,以电信、金融为代表的呼叫中心先后完成了座席的集中管理,以省为单位将所有的呼叫中心座席集中到一个或两个地点。在这个时期,呼叫中心运营管理者的工作围绕着提高运营管理效率、降低运营成本展开,重新梳理和定义呼叫中心的岗位体系、培训体系、考核体系、呼叫流程、工单处理流程,进行呼叫中心的管理创新,来释放已有存量资源,向管理要效益。呼叫中心系统也对运营管理工具进行了重点投入,通过完善和 引入知识库、质检管理、培训考试、排班、人事管理等,为呼叫中心的运营管理提供更加有效的支撑能力。

回顾过去是为了更好的把握未来。分析呼叫中心未来的战略定位,需要对呼叫中心的演进做一个清晰的分析。呼叫中心产业界在定义呼叫中心的演进历史时,更多的从呼叫中心支撑系统的技术角度来看呼叫中心经历的发展阶段,这种分析方法无助于呼叫中心运营管理者对呼叫中心未来发展的道路做出选择。

在呼叫中心开通运营后,大量的客户呼叫涌入呼叫中心,呼叫中心面临的首要任务是将这些客户的呼叫能够接续到呼叫中心,并能够得到处理。因此呼叫中心运营者的管理重点围绕着接通率目标开展,扩容呼叫中心系统规模和座席数量,招聘更多的人工座席,尽可能降低平均通话时长。同时更多的技术手段被引入呼叫中心系统,客户可以通过多样化的接触渠道,建立与企业的联系。但企业客户数量的快速增长,客户服务意识的提高,使呼叫中心运营者的努力总是落后于话务量的增长速度。

在这个时期,呼叫中心将大量的客户接触和互动作为服务于企业目标的机会和资源,以客户为导向重新设计客户的接触流程、运营流程,旨在使每一次客户互动成为提升客户忠诚和发现潜在客户需求的机会。呼叫中心在该时期将直接服务于企业的创造客户和保留客户的目标,为企业的经营活动创造难以替代的核心价值。

2、呼叫中心的使命和机会

“客户不是要买1/4英寸的钻孔机,客户需要的是1/4英寸的孔”,探寻呼叫中心的未来之路,必须进行思维方法的变革。企业之所以要设立呼叫中心,呼叫中心本身以及提高客户满意度肯定不是企业的目标,而仅仅是一个达成目标的手段和工具。

企业设立呼叫中心的最本质目标是什么呢?在于创造客户并留住他们。企业的一切组织机构和个人必须服务于企业的最终目的,才能体现其存在的价值,并保持持续的活力。所以,我们可以将呼叫中心的使命归结到服务于企业的最终目标,即帮助企业创造客户并留住客户。“创造客户并留住客户”必须成为呼叫中心所有工作的立足点和出发点,理解呼叫中心的使命也就掌握了开启呼叫中心未来之路的钥匙。

但呼叫中心在面对大量客户接触机会时,我们想到了什么?客户的投诉、责难、刁难,正因为如此理解,呼叫中心人员的行动,都是围绕如何在最短的时间内将客户打发走的目标开展。呼叫中心考核的目标也是如此,接通率、平均通话时长、单位时间的通话数量。今天的呼叫中心似乎已经在不正确的道路上,做出异乎寻常的努力,结果是呼叫中心的工作内容离企业目标渐行渐远。

作为现代运营企业中一个不可或缺的组成部门,呼叫中心已经成为企业的客户接触中心,担负起企业与客户接触和互动的重任。大型企业的呼叫中心,每天会产生数以十万计的客户接触机会。在“注意力经济”的时代,企业梦寐以求的就是寻求与更多客户进行互动的机会,以达到探寻客户需求,提高客户忠诚度,寻找潜在客户的目标。现代企业花费大量的营销和销售成本,其核心目标只有一个,吸引客户的注意力,在客户心目中打造产品的品牌。而呼叫中心拥有的大量客户互 动和接触机会,就是呼叫中心区别于企业其它组织所具有的得天独厚的优势资源。