9 大思路决定你的"电销生涯成败"

9 大思路决定你的"电销生涯成败"

销售思维一 :电话销售不是卖,而是和客户一起买!当你真正关于(关心或关注)客户如何办理,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们组织中的一员。

销售思维二:没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

销售思维三:在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!在复杂的电话销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖.


销售思维四:客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以top sales要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维五:客户的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪。通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。


销售思维六:客户是通过介绍看产品的,他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点 客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益,在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

销售思维七:购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动,但是当客户决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维八:客户喜欢向赋予他办理流程的人权利。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照销售说的去做,所以作为电话销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法,让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。

销售思维九:一切办理的动因都是因为客户有问题,但是客户有问题未必就会购买。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买、购买产生了销售。这就是销售的逻辑。