我看到在很多特许经营谈判中,有意加入的人一直在积极提问,而品牌许可人则一直在被动回答问题。这让我想起了我遇到的一些谈判专家。虽然他们表现出礼貌和尊重对方,但他们总是采取主动。他在问潜在加盟商很多事先设计好的问题,问对方是否能满足加盟条件,让潜在加盟商下意识的认为自己未必能得到加盟的机会!相反,我们要思考如何争取这个发展机遇。不要错过!

2. 内容跑偏

  许多被动的谈判者觉得他们是主动的。造成这种错觉的原因是他们90%以上的交流时间都在说话!而这种商务谈判的核心,其实就是把握两个字——贪婪和信任!

  贪心,让我在这里再说一件事。销售想要刺激的是顾客的需求和焦虑。加入有点不同。客户不购买商品和服务,他们想要高回报,所以我用贪婪这个词。你需要知道对方贪婪的重点和规模吗?关注利润还是现金流?或者它加起来是他原来的主营业务?你能不能提高你的声誉 低投入,高回报大家都喜欢,但过高的回报是你真的能做到,也会让对方不相信!

  信任:这太基本了。谁都知道。我不会详细说明建立信任的细节。但是为什么容易犯错呢?和客户沟通和谈判的时候,不要讲太多太详细的内容,就像月哥为什么要写论文一样?谁能用最短的语言说清楚,谁更容易从对方那里得到信任的感觉。我是来加入俱乐部的,不是来上课的

3.时间跑偏

  有节奏的歌曲很好听。安排好双方的时间和人流,可以产生高效、忙碌、有序的感觉。什么时候见面,什么时候参观,什么时候讨论,什么时候结束,让客人回去休息等过程,要有节奏感。陪客人几天,感觉不到人的效率,也感觉不到你们的生意很忙,生意也好不到哪里去!

  你发现了吗?不犯以上三个错误的核心是什么?少说,多听,多问!张开双耳,试着闭上你的嘴!合乎逻辑地思考,合乎逻辑地设计,合乎逻辑地做事!今天说说以往五星级酒店培训的客户沟通标准:肢体语言占67%,语音语调占25%,脚本内容占8%。这让我想起了之前听过的一句话:没有人记得你说过的话,只有你给人的感觉。

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