近年来,营销方式变得越来越软,而营销的渠道也越来越分散,打开微信朋友圈,我们可以看到铺天盖地的广告,打开微信公众号下拉到最后也可以看到很多的软文广告,网红女主播在自媒体平台进行直播售卖更是炙手可热,做营销,一个口号走遍天下的时代真的已经远去。

那么在营销急剧变革的时代,我们应该怎样做到全渠道营销呢?如何高效快速的搜集好不同渠道的消费者数据,线上线下的接触点如何去开通,怎样进行全面营销,怎样更全面的去洞察消费者,这些都值得我们深思。

其实在新时代营销形式下,有三个非常重要的点我们不能够忽视:

一、消费者洞察方面怎样做才更全面

传统营销一样存在这个问题。现在的消费者主流——90后、00后,他们的价值观捕捉非常不容易,因为他们的追求更加多样化。在之前的七八十年代,大家追求的是产品质量,性价比,产品价值等。但是现在的新一代消费者们要求新颖,时尚,有个性有价值等等。更多的分析可能还不知这些。

对于新一代消费者而言,如果你的营销贴合了我的心思和价值取向,也许我不会花200块钱买一件衣服,但是我有可能会花20000块钱报一个舞蹈班。

所以说怎么捕捉到他的心很重要,现在的营销方式越来越讲究定制化。

研究消费者洞察,我们经常把消费者分为三层——

一、“PVC管理”

PRM——潜在客户关系管理,比如30岁左右中年高端女性,你如何接触她们?

VRM——访客关系,是你线下门店的访客,或者你线上电商商城的访客。

CRM——客户关系管理,他对你的品牌产生认知,有可能留下,也可能流失。对于以上三点我们需要逐个去分析理解,因为这三点的触点是不一样的,且不可以混为一谈。

二、关注消费者的价值诉求

大数据时代消费者数据是十分碎片化的,我们来看一个例子,一家企业他线下门店数量是一千,同时他还具有自己的淘宝店,京东店,平时自己也搞活动,那么怎样把它的一个消费者在不同渠道的碎片化说句拉通呢,这是我们需要考虑的

比如一个人有三个手机,两个邮箱,两个地址,有两台电脑,手机上有MA号,众多ID怎么拉通?识别一个人在不同渠道的数据统一,这是非常艰苦卓绝的一件事。这也是在大数据时代,我们要做好消费者洞察的必要前提。

在建立起全景的消费者洞察之后,还是要做消费者细分,并且看一下不同的消费群体他们的心理状态和需求是什么。他们对于品牌的诉求,对于产品的要求在哪里。

这和以往不一样,以往我们大多数是通过发200份问卷做这件事情,现在我们完全可以通过扒取微博、微信、百度贴吧、论坛各种垂直行业的门户网站,和UGC内容看不同消费者在说什么,对品牌的要求、诉求是什么,这也是新兴的搜集价值观的手段。

三、营销场景的设置

不同的场景和渠道,怎样激发消费者的购物欲望,这一点非常重要。也就是说我们怎样找准最佳时间,最佳地点,最佳方式,然后以合适的价格卖给合适的人,这就是营销。但是这些点怎么去寻找呢?这值得我们深思。

在微信公众号上的营销广告总是先给你将一个故事,比如白领女性上班多么辛苦,穿衣打扮如何重要,某个明星是怎么样爱护自己的,最后给你推荐个化妆品。先给消费者构建一个说服力,让消费者产生信任,最终把交易完成。品牌越来越多的是双向,而不是单向的营销方式。在互动中进行营销,消费者会提出很多诉求,如果说你企业满足了我的诉求,那么消费者会感觉受到了尊重,交易完成,我就会变成你这个牌子的忠实粉丝。